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江陰農商銀行：線上貸款驅動增戶拓面提質增效
更新時間：2023-03-14
今年以來，中央要求要穩住市場主體，對受疫情嚴重沖擊的行業、中小微企業和個體工商戶實施一攬子紓困幫扶政策。隨著《關于做好疫情防控和經濟社會發展金融服務的通知》（金融23條）出臺，各金融機構積極行動，各項保障助企紓困政策加速落地，其中持續減費讓利，降低融資成本為大勢所趨，農商銀行首當其沖，轉型發展迫在眉睫。
2022年我國銀行業貸款利率下調3次，貸款利率的下降持續壓降著農商行的生存空間，銀保監會數據顯示：2022年末農商銀行存貸凈息差首降至2%以下，業務發展面臨生存考驗；其次隨著信貸數量的快速增長，大型銀行業務不斷下沉，優質信貸資產荒已經成為農商行的一大“痛點”。直面發展的痛點，江陰農商銀行以數字化零售銀行轉型為驅動，不斷創新線上貸款業務模式，以線上大數據風控為“盾”、線上線下020模式精準營銷為“矛”，走出了一條助力鄉村振興和自身增戶拓面“共贏”的道路。
戰略引領轉型 高效規劃破局
2019年10月，江陰農商銀行上線線上貸款，嚴格遵循“屬地經營、風險可控、增效提質”的原則，不跨注冊地轄區發放互聯網貸款，不做與第三方合作的聯合貸和助貸模式，均以自營模式開展。然而，由于利率定價模型門檻高等原因，線上貸款授信后實際用信率不足6.6%，線上業務規模提升乏力。
2022年，該行專題研究支農支小、精準走訪紓困方案，明確服務鄉村振興、支持“三農兩小”要以“增戶拓面”為工作主線，騰挪信貸資源向重點領域傾斜，在大力發展傳統信貸業務的基礎上，加快線上貸款破題破局，搶機遇，謀發展，降本增效，開創發展新局面。
根據互聯網貸款監管新規要求，該行線上貸款遵循小額、短期、高效和風險可控的原則，設定授信期限一般不超過一年。該行將零售業務網格化分層，將存量客戶逐次逐批下發至各分支機構，要求一線客戶經理對存量客戶進行電話回訪或上門回訪，一戶一策做好金融服務，從存量中尋增量，提升業務規模。
深化營銷支持 上下齊心拓展
江陰農商銀行推出的“江小魚”線上貸款，不受物理網點限制，隨借隨還，千人千面，方便快捷，用戶操作體驗感好，深受農村客戶的青睞。相比于傳統信貸模式，可以更加高效的獲客，利用此項優勢，該行2022年先后開展“秋日金黃”與“春耕夏耘”兩項競賽活動，通過挖掘行內外數據，建立精準用戶營銷畫像，結合風控準入篩選，開展精準營銷，讓客戶經理營銷更有抓手；通過實時紅包下發，日榜、周榜、月榜等激勵手段，讓客戶經理營銷更有動力；通過走訪基層分支行，提供上下聯動營銷指導意見，幫助分析潛在客群，助力精準營銷，讓客戶經理更有方向。
江陰農商銀行總行成立由業務骨干及營銷專家組成的基層營銷賦能服務小組，對分支機構一對一開展實地營銷指導，以點帶面實現穿透式服務支持。通過每日晨會、夕會，讓客戶經理養成復盤客戶的習慣，解答實際業務中碰到的各種問題。多家線上在貸余額突破億元的分支機構，被總行授予“標桿單位”稱號，通過樹立標桿，以先進帶動后進，在各分支機構形成比學趕超的競爭氛圍。同時，總行在各分支機構挑選一名輔導員和一名督導員作為聯絡人，不僅實現戰略、戰術的精準傳導，推動基層機構抓準工作重點，通過解讀與剖析，也培養和發現了更多業務專家、能手，高效推動業務發展。
創新業務模式 優化審批流程
針對純線上貸款風控模型在優化額度利率方面的不足，江陰農商銀行著力探索線上線下相結合的020新模式。該行以科技為依托，發揮人緣地緣優勢，對私域客群深度挖掘，進行線上自動化審批，同時引入客戶經理線下盡調，補齊客戶畫像要素，加強客戶資信水平評估，從而進一步優化額度和利率模型，滿足優質客戶提額降息需求。O2O模式力促營銷效率大幅提升，個人貸款快速拓面。
經過一年多的實踐，江陰農商行已經形成較為成熟的線上貸款流程體系，客戶經理通過手機銀行、小程序進行客戶進件，總行審批人員高效審批，最快可在一天內完成客戶提額需求，相比傳統信貸流程，線上貸款貸中調整流程明顯縮短。截至2022年末，該行經辦貸中調整客戶6931戶，其中在貸客戶5462戶，在貸余額7.74億元，用信率78.8%，明顯高于純線上受理的客戶。經辦貸中調整客戶占線上貸款在貸客戶總數的27.14%，占線上貸款在貸余額總規模的43.07%，已成為增戶拓面的重要增長點。
挖掘場景流量 客群精準營銷
江陰農商銀行積極深化以場景為中心的金融服務理念，通過精準營銷場景生態圈做強線上金融服務。該行數字金融部對行內優質收單客群、代發工資客群、信用卡客群、手機銀行及快捷支付價值客群等持續挖掘，并對存量風控被拒客戶進行二次挖掘，分析各場景用戶的潛在線上金融需求，為精準營銷做好數據支撐。比如，2022年，該行對收單商戶聯動營銷線上貸款，全年授信用戶3637戶，授信金額4.7億元，在貸人數805戶，在貸余額9907.75萬元。
江陰農商銀行通過實施線上貸款業務模式轉型，促進了農村消費金融，線上貸款業務整體規模得到穩健提升。截至2022年末，全行線上貸款客戶數20128戶，較年初凈增10734戶，增幅達114.26%，全行線上貸款在貸余額17.97億元，較年初新增9.2億元，增幅達105.2%，該行通過線上渠道獲客比重達到90%。
江陰農商銀行將保持服務“三農”和中小微企業的戰略定位不動搖，加速融入新發展格局，圍繞“三農兩小”、創新創業、消費金融等方面，分類打造特色線上產品體系，同時利用人工智能和大數據分析，為客戶精準匹配信貸產品，為推動消費回暖，拓展住房改善、新能源汽車、養老托育等消費增量貢獻“金融力量”。
（江陰農商銀行辦公室）
2025年07月18日
