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（此文刊登于江蘇經濟報 2013年 11月 2日 ）

吳江橫扇鎮是遠近聞名的羊毛衫產業重鎮，近年來隨著淘寶網店在當地的風生水起，吳江農商銀行圍繞客戶轉型需求，不斷創新服務理念和服務模式，立足“智慧”服務和一站式便利，為客戶提供綜合配套服務，加大對小微企業的扶持力度。

減少中間差價，淘寶網店風生水起

熟悉橫扇羊毛衫產業的人都知道，橫扇羊毛衫產量雖高，但因為沒有必備的渠道市場，基本上是靠在濮院、常熟大量批發，由批發商在全國各地的小商品市場零售，其中，批發商和零售商占據了大部分利潤，大多數羊毛衫的利潤非常微薄，這也成了橫扇羊毛衫的致命傷所在。如今，網店的開設，直接減少了零售環節，利潤高、風險低，越來越多的羊毛衫個體戶甚至加工廠都把目光投向了網絡銷售。據統計，橫扇鎮上開淘寶網店的人數已經達到上萬人，一個常住人口八九萬的小鎮，相當于八九個人中就有一個人是開設淘寶網店。

示范效應催生，服務“智慧”升級

目前，當地一般的小網店，一天的發包維持在50—70包左右，相當于幾百件衣服，好一點的甚至幾千件，快遞公司的車子大清早在貨主門口拿貨，便立即投入物流環節，省時又省力。同時，利潤空間的擴大也增加了就業的崗位。現在許多上規模的網店都找不到員工做淘寶客服，更別說蜂擁而來的快遞公司了。新的銷售模式給橫扇羊毛衫產業注入了新的活力。但是，相應的問題也出現了：如何開店、如何增加瀏覽量和銷售量。圍繞客戶需求，吳江農商行精心制定了一系列服務提升方案，為客戶排憂解難。

產品分析方案，為網店開設提供運營指導

注冊一家網點很容易，但持續增加銷售卻很難。吳江農商行一方面為客戶開網店提供指導，編寫了詳細的流程說明書，供客戶使用，另一方面，發揮信息媒介作用，加強對市場信息的搜集與整理，提供產品分析和網點運營指導，提高客戶商鋪的點擊率和銷售量。比如，客戶 朱 先生在給“寶貝”拍照時遇到了困難，該行客戶經理從場地、光線、展現細節等多個方面，迅速為他提供指導，為 朱 先生的網店開了個好頭。

在該行的產品分析方案上，還提供有相關產品的售賣參考價，讓客戶能更清晰地了解市場行情，制定生產銷售計劃。比如長毛款女裝零售均價在50元，成本均價42元；短裙零售均價在40元，成本均價33元；披肩零售均價在38元，成本均價31元；打底衫零售均價在35元，成本均價30元。

信貸融資方案，綜合助力網店提升經營成效

為幫助商戶解決融資問題，提升經營成效，今年年初，該行組織調研小組，通過走訪社區，掌握淘寶網店運行情況，及時制定出臺了新的工作考核辦法，將全鎮各村統計出的淘寶業主信息，分配給客戶經理承包，并建立臺賬，每月匯總統計相關扶持情況，跟蹤發展。同時，在支行信貸室開設“網店培訓”微型課堂，從設計網店、經營運作、資金管理、宣傳投入等多個方面與客戶開展交流，給予優質商戶全方位的支持。

客戶 潘 先生的淘寶網店剛剛起步時，每天廣告投入在1萬元左右，進貨也需要大量資金。該行橫扇支行通過實地調查，發現 潘 先生的網店生意較好，一天的發包量在500個左右，業主吃苦耐勞，品行較好，有自身房地產可抵押，風險較小，不到3天，70萬元貸款就順利下發?，F在 潘 先生的淘寶生意越來越好，一天的發包量在1000個左右，預計今年銷售額700萬元，收入可以達到70萬元。截至9月末，橫扇支行已與當地83家網店客戶建立了業務往來關系，其中信貸客戶有12戶，已提供信貸資金400萬元。

策劃促銷方案，鼎力支持產業品牌提升影響

為提高貨款回籠，在羊毛衫銷售旺季，為客戶策劃量身定制必要的網絡促銷方案，也成為了該行攻關的重點。 吳 先生開網店已3年，但規模依舊很小，每天的發包量在50個左右。該行信貸人員首先建議他選擇今年流行的，比較有潛力的款式進行少量的直通車廣告，廣告費用每天在2000元左右，推廣一個階段之后，遇到節假日時，適當參與一些影響力大的活動推廣，增加直通車廣告的投入，廣告費用增加至1萬元，并配合使用打折工具（打折工具會根據店主事先設置好的優惠力度，配合款式的點擊率進行自動地打折優惠），增強產品的市場競爭力，隨 后吳 先生的銷售量節節攀高，達到了日均發包量300個。近期，該行又將與淘寶店主們一起籌備今年“雙十一”和“雙十二”促銷方案，吸引更多的客戶購買，進一步提升橫扇羊毛衫品牌的市場影響力。（俞瑛）