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創新產品服務 推動營銷升級——洪澤農商行“貸”動螃蟹產業
更新時間：2015-12-27 作者： 佚名
（此文刊載于2015年11月12日《新華日報》）
以全國五大淡水湖之一的洪澤湖而得名的洪澤縣，東傍白馬湖，人口30多萬，總面積1394平方公里，其中水域面積757平方公里，素有“淮上明珠”、“蟹都”之美稱。
每年金秋時節，來自全國各地的游客都會齊聚洪澤品蟹，參加“洪澤湖國際大閘蟹節”。螃蟹產業不僅帶動了洪澤人發家致富，同時提升了洪澤的知名度和影響力。而這個富民產業的興起，得益于江蘇洪澤農商行金融引擎的大力支持。
設立特色支行，“貸”動螃蟹大產業
“問泉哪得清如許，唯有源頭活水來?！苯陙恚闈赊r商行應時勢而變，對縣域市場進行調研，對規模種養殖、水陸運輸、專業合作社（家庭農場）等客戶進行分層分類營銷，利用CRM系統，為他們建立經濟檔案，在特色產業鎮，設立特色支行，專注、專業、專門支持特色產業，為洪澤湖大閘蟹產業的繁榮發展注入了汩汩活水。
洪澤縣老子山鎮地處淮河與洪澤湖入湖口的交匯處，總面積300平方公里，其中90%是水域、灘涂，養殖面積達4萬多畝，占全縣養殖面積的30%，是洪澤重要的大閘蟹養殖基地。為此,洪澤農商行將老子山支行打造成“水產支行”，專注于服務大閘蟹產業。
首先，開辟綠色通道。老子山支行制定了信貸支持螃蟹產業方案，組織支農小分隊深入塘口湖區，進行需求調查。簡化貸款流程，將老子山支行貸款授信審批權限擴大為20萬（其他支行10萬，主要除信用類以外的貸款），對養殖戶貸款需求，實行優先受理、優先調查、優先審批、優先發放、優惠利率，建立起快速反應機制，切實做到不誤農時。
其次，培養專業人才。對老子山支行客戶經理進行針對性的培訓，使他們熟知螃蟹養殖、收購、流通等一整套規則，以專業的眼光評判客戶的融資需求。在為客戶提供金融服務的同時，老子山支行充分發揮信息靈通、接觸面廣的優勢，廣泛搜集市場信息，給予客戶“資金、信息、技術”的支持。
截至8月末，老子山支行對全鎮1400多水產養殖戶進行了授信，授信金額1.14億元，實現了養殖戶授信全覆蓋。投放水產養殖貸款1300多戶，金額8000多萬元，支持螃蟹養殖戶1200多戶，金額7000萬元。
老子山只是洪澤湖大閘蟹產業發展的一個縮影。目前，洪澤的大閘蟹產業發展已具有一定規模，全縣超過10.5萬畝的水產養殖面積，均以優質大蟹養殖為主，2014年水產品總產量5.7萬噸，漁業總產值10.7億元。
開發系列產品，讓客戶照“單”點菜
針對水產養殖生長成熟周期短、季節性強，資金需求頻率高、缺少固定抵押物，以及水產品經銷旺季流動資金需求大的特點，洪澤農商行專門設計推出了“天天漁快”水產養殖系列貸款和“新時貸”商戶系列貸款。
菜單一：“漁惠貸”，利用養殖塘口“小產權”進行抵押登記，以水域灘涂養殖使用權證及水域附著物作為抵押物，養殖戶提供與村及鎮（鄉）以上政府簽訂的水域灘涂養殖經營合同，并出具所在地村及鎮（鄉）以上政府出具的同意抵押書面證明及處置抵押物等承諾或協議后即可申請貸款。2014年，洪澤農商行向洪澤縣白馬湖特種水產良種場發放了260萬元養殖權證抵押貸款。
菜單二：“漁易貸”，專為養殖戶設計的信用貸款，主要通過對客戶人品、家庭、生產經營等狀況，對養殖產品的銷售渠道、市場、競爭力、風險性進行調查，從而最終授信、放貸?！拔覀凁B殖資金壓力大，農商行給我放了10萬元信用貸款，僅僅2天就拿到錢了?！焙闈慑X碼島養殖戶王井居很高興，他的塘口面積76畝，年資金投入約20萬元以上，正為養殖資金發愁時，洪澤農商行小微直營中心客戶經理主動上門服務，解了燃眉之急。
菜單三：農戶聯保貸款，由縣內農戶自愿組成聯保小組，銀行對聯保小組成員發放的、聯保小組成員相互承擔聯保責任的貸款。
菜單四：“商易通”，主要為小微客戶設計的純信用、無抵押無擔保的貸款產品，商戶只需提供營業執照、經營場所租賃合同，收入證明、資產證明、6個月流水證明等材料，經檢查認定即可辦理?！岸嗵澚宿r商行發放的10萬元信用貸款，讓我在旺季沒了后顧之憂。”洪澤水產批發大市場經銷商王老板說道。
菜單五：“商慧通”，主要針對取得個體工商戶營業執照、從事批發與零售業務的個體經營戶金融服務，采用保證、抵質押方式發放的貸款，有效解決了資金難題，實現了螃蟹銷量和銷售渠道的快速擴張。目前，洪澤湖大閘蟹通過水產批發大市場，進行“商超對接”，直供全國100多個大中城市的大超市，流向了全國市場，端上了千家萬戶的餐桌。
洪澤農商行對上述貸款均實施“一次授信、周轉使用、隨借隨貸、利率優惠”，有效解決了養殖戶、商戶資金周轉困難問題。在洪澤農商行大力支持下，大閘蟹產業已成為洪澤一張“名片”，“洪澤湖大閘蟹”品牌被認定為國家地理標志保護產品，榮獲“國家地理標志證明商標”。
“網”羅大閘蟹，推動營銷模式轉型
“原來是挑擔子擺攤掙錢，現在是在網上就能掙錢。去年，我們村60%的螃蟹是通過網上銷售出去的?！蔽黜樅渔倧埜：哟鍟泟㈤L樓樂呵呵地說。
“電商看上去很美”的背后，往往是“做起來不易”。曾經，西順河鎮張福河村部分村民在網上“單打獨斗”，缺少流量支撐，經營慘淡。
小規模、散養是洪澤縣螃蟹基本格局，水產養殖的碎片化，品牌化程度低，容易造成螃蟹滯銷、“賣難”的問題。為此洪澤農商行積極引導養殖戶“抱團取暖”，扶植發展農村電子商務合作社，打品牌戰略，線上、線下兩條腿走路，為農戶、水產經銷商網上、網下同步交易提供“一攬子”金融服務?！稗r商行不但給我資金、信息支持，還手把手教會了我上網，鼓勵我們搞合作?！别B殖戶張某感激地說道。
早在2012年，張福河村就組織螃蟹養殖戶成立愛食派電子商務合作社，匯集養殖戶、公司、農商行、政府等多方資源，以“農產品電子商務服務”的定位，對社員實行‘三個零’政策：零風險，零投入，零門檻。只要分銷社員提供一張身份證，委派專業人員幫他們開展注冊、開店、裝修、數據上傳等一系列工作。通過愛食派電商平臺，統一品牌、統一包裝、統一銷售、統一價格、統一結算，打開了大閘蟹的銷路。
在這個過程中，洪澤農商行積極開展“扶一馬、送一程”工作，優化線上支付渠道，大力推廣網上銀行、手機銀行，實現了電子機具村村有，足不出戶能繳費、身不出村可取款、塘口湖區能轉賬。截至目前，該行手機銀行用戶1.3萬戶、支付寶“卡通”9000戶、個人網銀1.5萬戶、企業網銀客戶1075戶，布放ATM機43臺，發展特約商戶645戶，設立農村金融綜合服務站78個，“村村通”便民服務點93個，電子銀行替代率達56%。
在多方共同努力下，目前，張福河村從事電子商務的戶數達65戶，占養殖戶總數的66%；洪澤農商行已實現了對螃蟹養殖戶授信全覆蓋，金額1758萬元，支持螃蟹養殖戶81戶，金額720萬元。2014年，該村通過電商銷售螃蟹等水產品達1000多萬元，被評為江蘇省級電商示范村。
洪澤農商行的大力支持，不僅使洪澤大閘蟹產業得以健康持續發展，還由此延伸帶動了獨具洪澤特點的農業旅游風景區建設發展，進一步提高了“洪澤湖大閘蟹”的市場附加值。（作者：單 鵬 王金宏 王 杰）
2025年07月18日
