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昆山農商銀行立足經營定位和市場變化，聚焦增戶拓面、核心企業、挖掘存量“三個關鍵”，持續加大代發業務的營銷力度，推動規模增長和降本增效協同發展。

重營銷，強化增戶拓面

一是做好名單走訪。搭建商機管理平臺，形成每家支行的代發名單，定期下發線索、跟進觸達情況，提升企業拓面率，圍繞網格營銷作戰五步法，形成“分片包干、層層落實、責任到人、全面覆蓋、重點突破”的網格營銷管理模式。二是加強公私聯動。構建“對公客戶經理+零售客戶經理”的代發營銷團隊。由對公客戶經理對接企業關鍵人，了解企業潛在的業務需求；零售客戶經理制定代發業務營銷方案，多措并舉推動代發業務的落地。將代發營銷動作納入對公條線考核中，強調行動先于結果，激勵對公客戶經理“愿意營銷、主動營銷、堅持營銷”。三是推進內外協同。深入推進廳堂一體化，要求柜員及其他廳堂人員接觸到批量開卡、對公開戶的客戶時，主動詢問企業信息，通過“一句話營銷”轉介代發業務，必要時協同客戶經理提供上門服務。強化零售條線對運管條線的能力賦能，由零售條線對柜員、大堂經理進行代發業務政策解讀，開展多輪次的柜員代發業務培訓，提升運營條線的代發業務營銷能力。

抓重點，聚焦核心企業

一是爭取學校代發。以學校代發作為主要切入點，圍繞教育局直屬學校、新開辦學校，找準學校“關鍵人”，深入開展“農商行園丁獎”、師生地鐵乘車權益、金融課堂等活動，推動學校代發業務的開展。目前，該行已與全市180所學校建立合作關系，較年初新增17家學校的代發業務，新增代發人數1880人，年代發金額2.8億元。二是用好代發權益。編撰《代發權益手冊》，為符合要求的核心企業提供多樣化代發權益，如提高薪資發放效率，免收跨行手續費、增加員工權益、董監高備用金白名單準入、規避賬戶風險、專屬客戶經理服務等。通過權益解讀，結合客戶實際情況，快速抓住客戶痛點，滿足客戶個性化需求，推進核心企業代發業務落地。三是強化績效引領。在考核力度方面，提升代發業務的考核占比分數，激勵員工的營銷熱情；考核制度方面，按企業貢獻度進行獎勵，加大核心企業的獎勵力度，推動核心企業代發工作走深走實。

挖存量，提升客戶價值

一是保持日常維護。采取“一企雙顧問”模式，即每戶代發企業由一名對公客戶經理和一名零售客戶經理共同認領維護。對公客戶經理負責聯系企業關鍵人，安排進企活動，完成新入職人員統計；零售客戶經理負責新入職人員工資卡辦理和激活，開通綁定手機銀行、數字人民幣、三方綁卡等，同步營銷理財、保險、紀念鈔、備用金、信用卡等五款主推產品。二是開展駐點營銷。編撰《代發客群企業營銷指引》，定期開展代發企業駐點營銷工作。通過社?？ǘQ三專屬服務等，將本行服務滲透到客戶中，提高客戶信任度。建立關系后，開展分層分類營銷。對企業高層人員，做好一對一專屬服務和產品定制；對企業中層管理人員，營銷“同心好享存”、凈值型理財產品；對一般員工，營銷備用金、信用卡等業務，結合客戶貢獻度，設置差異化利率。三是搭建專屬平臺。通過線上服務平臺，為存量客戶提供薪稅代發、人事服務、團體福利、財務費控、協同辦公等多維度的服務功能，增加客戶黏性，并通過平臺做好產品營銷，提升代發客群活期留存和產品持有率。（汪 煒）