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昆山農商銀行：抓好零售主戰場，全力做好“開門紅”
更新時間：2023-03-28
在2023年開門紅最后的沖刺階段，昆山農商銀行緊扣省聯社各項工作部署要求和自身開門紅目標設置，積極謀劃、凝心聚力，圍繞零售開門紅主戰場，發起了財富戰役、個貸戰役和渠道戰役，全力以赴打好2023年“開門紅”收官戰役。截至2023年3月5日，昆山農商銀行各項零售存款余額729.64億元，各項零售貸款余額447.82億元，分別較年初增長91.36億元、9.07億元。
數字金融讓分層營銷精準觸達
一是數據導向精準識別客戶。總行層面提供充分的營銷線索，通過數據篩選、信息分析，結合行內CRM核心客戶、個體工商戶以及廳堂客戶，匹配存款、理財、基金、保險等產品，通過上門面訪、電話短信邀約等方式精準營銷，做到數據應用盡用。截至2月末，營銷中臺共計下發22個活動，線下營銷中臺線索下發32739條，執行量15191條，線索執行率46.40%，線上累計觸客143475人次。二是需求導向定制營銷方案。圍繞高端客群、代發客群和退休客群的AUM提升，通過線索開展精準化營銷，摸排出信貸需求客戶，將內容營銷、數字化電銷和活動營銷相結合，轉化出適合客戶的營銷方案。截至2月末，高端客群AUM凈增39.6億元，退休客群AUM凈增5.46億元。三是精準打造拳頭產品。昆山農商銀行全面梳理全行產品線上化現狀，成立零售產品線上化專項小組，并會同各業務部門確定零售條線6款/類產品的線上化改造方向。為方便條線人員查找運用配套產品以及相關營銷話術，制定并匯總下發《開門紅用例手冊》。
網點聯動讓社區營銷發揮效能
一是支行和分理處協同營銷，從分布結構上實現全覆蓋。昆山農商銀行結合自身社區銀行分理處和支行交叉分布的特點，根據各個支行地理位置和地緣情況，通過支行+分理處結合的方式劃分管戶網點，將自然村和行政社區責任明確。統一營銷方向、分解營銷目標，劃分區域網格，專人跟進服務及營銷，實現對各服務村和社區的大力度、高頻率走訪營銷。截至2月末，手機銀行月活數MAU達46.96萬，手機銀行客戶AUM本年日均凈增28.66億元。二是黨建引領實現發展共贏，從營銷縱深度上實現全疏通。2023年從總行層面支持和引導各家支行與周邊社區、各大企業、村委會等展開黨建結對活動。目前昆山農商銀行相繼與蘇州市立醫院、昆山市財政局的國庫科和社農科、鳳凰新華昆山分公司（新華書店）、民辦學校、中醫院、交通局等部委辦局展開合作。截至目前，昆山農商銀行重點客戶社?？ㄔ露葥Q發率達到85.69%，重點客戶激活率達到78.86%。三是區分客群、各有側重，從目標客戶特點上實現全對接。從高凈值客戶、老年客戶以及兒童銀行背后的家庭資產等不同客戶類型入手，精準定位主要客群，避免重復營銷。發揮支行網點“大店優勢”，辦好特色活動，做好系列營銷；發揮社區銀行的“鄰里優勢”，以更為生動的家庭活動為宣傳抓手深入社區，展開營銷互動。同時，通過自主發起的各類傳統節日活動、主題宣傳活動等開展“好享存”等開門紅專屬產品營銷。
廳堂服務讓高效流程有規可循
一是梳理廳堂人流量規律，針對性優化廳堂服務。各支行既有地理位置的差異性，也有同類業務的統一性，昆山農商銀行以月、周為周期劃分，重點關注養老金發放等人流量明顯增加的時間段。同時，昆山農商銀行舉全行之力，調動各部室人員進行支行開門紅不間斷支援，充分緩解支行營銷的人員壓力。二是建立廳堂服務保障梯隊，做好開門紅機動配合。以保安作為引導梯隊，用簡單的分流話術將客戶引導至自主區域、填單區域或是柜面等待區域；以零售客戶經理、大堂經理和社保助理為第一梯隊，在自助機具旁進行業務輔導；以對公客戶經理、信貸內勤、支行行長組成候補梯隊，時刻關注廳堂動態、擇機進行服務支援，確保廳堂井然有序。三是加強廳堂營銷立體宣傳，做好留客及挖轉工作。以開門紅產品優勢和活動介紹為切入口，在廳堂開展第一時間的挖轉營銷。通過線上和線下相結合的方式，線上通過微信朋友圈定期發布開門紅產品，5萬元及以上的客戶全量添加客戶微信；線下通過社區走訪、商圈廣告等方式增強宣傳效果。充分做到了解客戶的每筆資金走向，留住客戶每次流失的可能，挖轉客戶潛在的金融需求。
（昆山農商銀行辦公室）
2025年07月18日
