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柜臺里的電子銀行營銷員
更新時間：2015-04-29 作者： 佚名
“小張，這位客戶需要開通手機銀行，請指導她填一下申請表?！痹跂|臺農商行臺南支行的營業大廳，經常會聽到柜員沈平原在柜臺里面這樣招呼大堂經理。今年首季，沈平原個人營銷手機銀行133個，占整個支行營銷總量的60%，一個人的營銷數量超過了支行其他員工營銷數量的總和，且動戶率百分百！
“沈氏”三步營銷法
早在2011年，總行剛開始推介老版手機銀行的時候，沈平原就拿過專項營銷全行第二名的好業績，這給了他莫大的信心。
現在，對他來說，營銷手機銀行更多是一種樂趣，并且形成了特色的“沈氏”三步營銷法：
“首先要知人識面，來回幾句不動聲色的攀談，就知道對方需不需要這個產品?！彼J為客戶的選擇是成功營銷的第一步，如今年春節期間，他把返鄉大學生和個體老板作為重點對象，事實證明，正是因為正確識別了客戶，他從未在手機銀行的營銷上碰過壁。
判定為目標客戶的，接下來，詳細了解其需求，以電子銀行的“全免費”優惠政策為宣傳的切入點，“除了免費政策，積分銀行、微信銀行其實是很好的宣傳輔助產品，”他從沒有把配套產品營銷當成負擔，反而作為是手機銀行營銷的一種有利的輔助手段，不斷給客戶帶來“意外的驚喜”，使得他們開辦和使用手機銀行的興趣更加濃厚。
開通手機銀行后，除了關照日常的使用事項外，他會將自己的聯系方式留給客戶，同時自己也建立了營銷臺賬，定期做個回訪，看看他們的使用情況。遇到客戶主動咨詢的，必定是有問有答，絕不含糊，直到幫助他們徹底解決問題，這點讓他的客戶很放心，沒有后顧之憂。
講不完的“營銷課”
臺南鎮的小企業較多，是極具潛力的一塊資源。利用長期在柜面工作與這些企業的會計、主管人員接觸多的優勢，沈平原將自己的“營銷課”開進了企業。
因為柜員工作的性質，正常上班時間走不出去，工人中大多數人又只有白天在廠里，他便與企業的主管人員商量，利用中午工人在食堂吃飯的一個小時進行宣傳。春節前那段時間，沈平原的工作狀態正常是這樣的：只要中午不輪值，快到11點半的時候，柜臺前黑壓壓一群客戶的業務好容易辦得差不多了，顧不上吃飯，他立刻收拾好宣傳要用的折頁、熱點，奔赴上一天已經約好的某家企業的食堂，趕在大家快吃完飯的時候，抓緊10分鐘左右的“黃金”宣傳時間，對手機銀行做一個有聲有色的推介。
其實，生活中的沈平原是個不茍言笑有時甚至顯得有些木訥的人，然而在三五十號人面前，他就像“插了電”，聲情并茂，滔滔不絕，吸引了大家的目光。常常一做完講解，身邊就圍滿了七嘴八舌咨詢的工人……
今年首季，利用中午休息時間和為數不多的節假日，他到5個企業做了現場宣傳推介，營銷了50個手機銀行。
“認真的人最受歡迎”
熟悉沈平原的人，對他的評價里都有“認真”這個詞。
認真既表現在不折不扣、保質保量地做好工作，有一次，一個客戶焦急地拿著未到期的定期存單到沈平原的柜臺要取6萬多塊錢，并且不停地接電話，他敏感地察覺到這個客戶可能是遇上了電信詐騙，便苦口婆心地反復勸說，最終幫助客戶挽回了損失。還有一次，一個客戶不慎將包遺忘在自助區，被“順手牽羊”了，嫌疑人后來又到柜臺辦業務被他“火眼金睛”認了出來，多張銀行卡和現金完璧歸趙。認真更表現在用心和工作上的那股鉆勁兒，去年下半年剛推出積分銀行，他就琢磨著這是助推手機銀行營銷的好工具，總行還沒有實施捆綁考核的時候，他在營銷中已經進行了一攬子宣傳……
因為這種認真的工作精神，沈平原不僅工作業績總是名列前茅，連續兩年在總行的“首季開門紅”勞動競賽活動中被評為“十佳綜合服務能手”，而且成了最受客戶喜愛的柜員之一，有次工作時犯了胃疼的毛病，一個經常在他的柜臺辦業務的客戶還特地回家取了冰糖送給他?！罢J真的人最受歡迎”，這是沈平原的信條。（東臺農商行 朱榮榮 張嫻）
2025年07月18日
