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（此文刊登于金融時報 2013年 11月 2日 04版）

面對截至2013年9月末，外匯貸款余額94.84萬美元，外匯存款余額144.33萬美元，外匯貸存比為65.71%，國際結算業務量占當地市場份額3%的三季度“成績單”，江蘇如皋農商行行長錢海標心情不錯。

國際業務是如皋農商行去年7月才開辦的業務，這一農商行向來難以涉足的業務，何以推進一年有余，就已經在當地做得風生水起？

通過調查發現，“小銀行”也常有“大主意”：

第一個“大主意”：找準切入點，在存量客戶中挖掘需求。為打開業務局面，該行一方面把存量對公客戶外匯業務營銷，作為拓展國際業務市場領域和擴大同業市場份額占比的基石。同時，以考核機制為牽引，把國際業務營銷納入各支行的年度綜合經營考核中，加大績效掛鉤考核的權重。另一方面，上下整體聯動共同推進。行長室親自帶領國際業務部人員拜訪轄內國際結算客戶，上門推介國際結算業務；召集相關支行負責人召開國際結算業務推進會，明確要求落實措施；國際業務部會同相關部門、支行人員，研究分析轄內的國際結算業務客戶情況，有針對性地共同營銷。截至9月末，該行已開立外匯賬戶110戶。

第二個“大主意”：主攻突破點，在完善服務中贏得客戶。首先是健全系統，先后上線了SWIFT電訊系統、中國外匯交易中心外匯交易系統、國際收支申報系統和省聯社國際貿易結算系統，開通了外匯賬戶信息交互平臺，成為南通地區首家開辦國際結算業務的農商行。其次是完善產品，先后推出10多個國際結算業務種類。此外，還于去年9月6日成功辦理了首筆國內信用證結算業務200萬元，進一步拓寬了該行人民幣對公結算業務渠道；今年3月11日，率先在全省農信系統內開辦了首筆銀承質押項下的進口開證業務，再次是實現貿易融資金融產品的創新突破。最后是加強服務，充分發揮一級法人的體制優勢，以速度和服務效率贏取客戶。

第三個“大主意”：嚴守風險點，在規范管理中拓展業務。一是制定出臺了一整套完整的國際結算業務內控管理制度和操作規程，并在各個業務辦理環節建立雙人、雙職、雙責工作制度。二是嚴格執行外匯管理政策要求。對于經常項下的外匯業務，在每筆業務入賬或結匯前，均查詢該企業的ABC類類別，并打印留存，貿易項下收匯進企業待核查賬戶，非貿易項下收匯進企業結算賬戶。對于資本項下的業務，均通過直接投資信息系統進行登記。三是嚴格執行外匯局結售匯綜合頭寸管理規定，及時在外匯交易市場進行結售匯平盤業務，將結售匯頭寸控制在規定的限額以內，并做好國際收支申報統計工作，按時報送。四是加大對全轄客戶經理培訓力度，嚴防操作風險。

“我們是把拓展國際業務作為完善服務功能、縮小與其他股份制商業銀行差距的重要手段來推動的。”錢海標說，通過采取創新服務、創新管理等營銷策略，如今如皋農商行的國際業務，已實現了跨越式發展。