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擅于“放風箏”的客戶經理
更新時間：2013-05-03 作者： admin
孫惠在信貸客戶經理崗位上雖然僅工作了4個年頭，但卻成績斐然，榮譽無數。手頭的個人貸款客戶達310戶，貸款余額3900多萬元，無一筆逾期，多次被東臺農商行表彰為“綜合先進個人”、“十佳巾幗標兵”、“十佳服務明星”。
關于孫惠，不同的客戶有不同的認識與評價。有人說，她隨和、親切；也有人說，她靈巧、細致。當問及她本人關于成功的秘訣時，她說：“只是做事肯動腦筋吧！”。套用我們董事長的話，客戶經理要‘想干事、會干事’這樣才能‘干成事、不出事’?！?span lang="EN-US">
事實上，“善謀”二字貫穿了孫惠工作的全程，也基本概括了她干工作的主要特點。300多戶近4000萬的農戶貸款不良率為0，這是最值得孫惠驕傲的。如何實現貸款月月無逾期、筆筆無不良？孫惠認為：充分了解客戶、把好入口關，提前規避風險是關鍵。
農民是她所在的五烈支行最主要最直接的服務對象與客戶群體，多、小、散的特點增加了了解、服務客戶的難度?！芭c農民朋友打成一片、拉近心理距離有助于準確把握實情?！毕麓遄咴L，調查服務需求，營銷金融產品，孫惠摸索出了自己獨特的一套。她分工集鎮以及樂意、唐介、鄭介等6個村，在每個村，都有一到兩個人情熟、路子多的村民是她的好朋友。因為熟知村情、民情，他們能為孫惠提供村里幾乎每戶人家的家庭狀況、經濟動態。因此，每次下村工作，登門拜訪之前，她都要和朋友電話聯系聯系或者先到他們家坐坐，一杯茶或者幾分鐘的功夫，就能初步了解一段時期內村里大部分人家的情況變化。
上門走訪，實地對接，孫惠也有自己的獨到之處：避免正襟危坐的對話，而是與客戶走動說話，閑話瑣事，拉呱家常。三言兩語，距離拉近了，有關客戶的收入來源、家庭關系、社會交往等情況也摸得一清二楚。結合村里內線的“爆料”，有關客戶的品質、能力、資本、抵押、條件等真實情況就掌握的八九不離十了。
放貸款就像放風箏，放上去是一回事，拽拽線，還能安全地收回又是另一回事。有效防范和化解可能出現的風險，更能考驗一名客戶經理的能力與智慧。
孫惠就碰到過這樣一件事。2012年5月份的一天，客戶張某的妻子突然來到她辦公室?！袄瞎珟А∪艿袅耍娫捯泊虿煌?，你們銀行如果不趕快聯系上，15萬貸款的事我也不管了！”來者言語急促、神情焦灼。孫惠心里一驚，不過馬上鎮定下神色。為對方搬張椅子、倒杯水并仔細聽對方將事情大概講完之后，她勸對方不能道聽途說、胡亂猜疑，防止冤枉配偶，影響夫妻感情；要弄清實情，即使發生問題也要冷靜處理、不能過激沖動，給予對方改過機會。安撫勸慰走對方，孫惠迅速跑到謝莊村向張某的鄰居以及其父親了解情況，經過一番深入了解、思索，她有了主張。沒有立即給張某電話，而是按兵不動等了幾天，以貸后隨訪服務的名義拔打了張某的電話。在電話里，她主動關心經營，給予其外部經營環境不利形勢下的業務經營風險提示；積極給予贊美，提示客戶投資的已抵押房產市值已經翻番；間或發揮她性格幽默的特點……整個電話處在她精心營造的溫馨、輕松、愉快的氛圍里。自此，孫惠與其保持常態聯系，話投資、談孩子，激發其家庭責任感和舔犢之情，避直接談敏感話題，適當“旁敲側擊”……一番苦心孤詣，于潤物無聲中客戶既對孫惠建立了充分的信任，又理清了思路，不久，張某便主動返鄉與妻子一同前往五烈支行償清了15萬元房產抵押貸款，一場危機于舉重若輕中順利化解。
執行貸款新規、上線信貸新系統，在一般客戶經理紛紛抱怨規章制度煩、系統程序慢時，孫惠又開始用心琢磨，并逐步理出了一套提高效率，優化服務的好方法。
在貸款到期前，算出應付貸款本息，提前通知在外經營戶，讓其準備錢款并匯入扣款賬戶及時償清貸款，客戶返鄉當日就可以來行辦理手續，再次申請貸款，這樣既降低了貸款逾期的可能，又減少了客戶跑銀行的趟數，提升了服務。利用節假日以及中午、晚上等空余時間提前完成客戶評級、授信管理等工作，在客戶登門辦貸之前，將能提前做的事在客戶登門之前提前做，減少客戶滯留、等待的時間……諸如此類，孫惠總是想在客戶之前，給客戶更多的方便。
劍鳴于匣，期之有聲。如今，孫惠已經調到總行的市場營銷部，更廣的視野，更寬的平臺，我們有理由相信，能謀善斷，孫惠的“風箏”必將放的更高、更好…（東臺農商行 張明華）
2025年07月18日
